Warum integrierte Unternehmensplanung (wirklich) wichtig ist

Businessman does not see the businessWenn Sales & Operations Planning richtig umgesetzt wird, dann haben wir es mit integrierter Unternehmensplanung in Perfektion zu tun. Oder zumindest sagen das die Analysten. Aber um was geht es dabei eigentlich genau?

Ich könnte Ihnen hier einfach eine Definition vorsetzen – es sind genügend im Umlauf – aber ich bin nicht der Ansicht, dass das hilfreich wäre. Stattdessen würde ich Ihnen gern verdeutlichen, wie integrierte Unternehmensplanung funktioniert, indem wir uns gemeinsam eine Situation anschauen, in der diese wirklich dringend nötig war.

Im Zuge meines Besuchs bei einem Komponentenhersteller traf ich auf eine der unangenehmsten Situationen, die aufgrund fehlender integrierter Unternehmensplanung entstehen können. Dieser bestimmte Hersteller verfügte über eine große Bandbreite an Produkten und viele Kunden. Während meines Gesprächs mit dem COO erwartete ich, dass er Probleme mit der Lieferperformance beschreiben würde. Da hatte ich mich geirrt. Was ihm schlaflose Nächte bereitete, war der Vertrieb – oder besser gesagt, der falsche Vertrieb.

Der Vertrieb verkauft nicht das, was für dieses Unternehmen rentabel ist!“, erklärte er mit einer Spur Verzweiflung in der Stimme.

“Was meinen Sie damit?”

“Die Vertriebsmitarbeiter treffen nur selten die rentabelsten Entscheidungen. Manchmal gibt es eine Ermahnung aus Richtung der Finanzabteilung – “Schaut mal, diese Produkte haben eine höhere Marge, bitte verkauft also diese und nebenbei gesagt, gibt es sogar Incentives dafür.” – aber diese Hinweise kommen nur relativ sporadisch. Da der Vertrieb kaum weiß, was zu einer bestimmten Zeit den meisten Gewinn bringt, kommt es für die Mitarbeiter am Ende nur darauf an, so viel wie möglich zu verkaufen, um das Soll zu erreichen. Ich übertreibe natürlich – aber nur ein bisschen.”

Ich war fasziniert, aber nicht überrascht. Die zwei wichtigsten Gründe, warum sich Führungskräfte für integrierte Unternehmensplanung interessieren, ist die Notwendigkeit, die Erträge zu steigern und die Betriebskosten der Supply-Chain zu reduzieren.

“Ok, schauen wir mal, ob ich Sie richtig verstanden habe. Die Vertriebsmitarbeiter halten zwar die vorgegebenen Zahlen ein, erreichen dabei aber keine Gewinnmaximierung. Die Supply-Chain-Mitarbeiter sind hinsichtlich der Maßnahmen zur Verkaufsförderung nicht informiert und werden daher ständig auf dem falschen Fuß erwischt. Die Finanzabteilung stellt ganz toll ausgearbeitete Post-Mortem-Analysen zur Verfügung, die aber keine eindeutige Richtung vorgeben können.”

Der COO nickte niedergeschlagen.

“Wie würde in Ihren Augen die ideale Situation aussehen?”.

Wie sich herausstellte waren seine wichtigsten drei Anforderungen klassische Resultate der integrierten Unternehmensplanung:

  1. Wenn an einer Stelle in der Supply-Chain überschüssige Kapazitäten vorhanden sind, dann weiß der Vertrieb genau, welche Produkte verkauft werden sollten, in welche Regionen und zu welchem Nachlass. Oder wenn der Vertrieb eine Promotionaktion plant, dann weiß die Supply-Chain-Abteilung genau, wie sie sich auf die steigende Nachfrage einstellen kann.
  2. Wenn bestimmte Produkte in der Herstellung teurer sind, weil sie nicht zum Produktmix einer bestimmten Woche passen, dann vermeidet der Vertrieb es, diese Produkte zuzusagen und nimmt stattdessen Aufträge für Komplementärprodukte an.
  3. Wenn ein bestimmter Auftrag oder eine bestimmte Auftragsmenge betriebswirtschaftlich nicht sinnvoll ist, kann der Vertrieb das sofort erkennen – und nicht erst im Nachhinein.

Ich erklärte ihm: “Sie haben mir gerade beschrieben, was passiert, wenn Ihre Vertriebs-, Finanz- und Supply-Chain-Abteilungen integrierte Unternehmensplanung einsetzen und die Rentabilität Ihres Unternehmens optimieren.”

Wenn sich das für Sie einfach nur nach gesundem Menschenverstand anhört, dann haben Sie absolut recht. Integrierte Unternehmensplanung ist nichts weiter als gesunder Menschenverstand. Lesen Sie auch meinen Beitrag der kommenden Woche, in dem ich ein stufenweises Implementierungskonzept für integrierte Unternehmensplanung vorstelle.

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