Wie Big Data das stressige Leben des CEO einer Container-Reederei erleichtert

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Neulich passierten zwei seltsame Dinge innerhalb nur einer Woche.

Das erste Vorkommnis: Es tauchte ein Schreiben des CEO von Hyundai Merchant Marine (HMM) in der Presse auf. Darin hieß es im Wesentlichen, dass es nur fair sei, wenn die Subunternehmer von HMM Abstriche bei ihren eigenen Margen machen würden, um die finanziellen Probleme von HMM zu lösen. In dem Schreiben wurde ein Vision gezeichnet, in der alle, die mit HMM zu tun haben, einen angemessenen Beitrag zur Erholung des Verlustunternehmens leisten würden.

Diejenigen, die ihre Schiffe an HMM verchartern, müssen entweder gelacht oder geweint haben… wahrscheinlich aber beides. Ihre ganze Finanz- und sonstige sorgfältige Planung sowie ihre Verpflichtungen gegenüber den Werften und allen anderen Lieferanten waren die Tabellenkalkulationen und unzähligen Berichte nicht mehr wert. Aus und vorbei. Stattdessen wurde von ihnen verlangt, dass sie zu ihren eigenen Lieferanten gehen und Zugeständnisse aus ihnen herauspressen, nur damit ihr Kunde sich mehr finanziellen Spielraum erkaufen kann. Das nenne ich wirklich ärgerlich.

Das zweite Vorkommnis war gleichermaßen verblüffend. Der CEO von Maersk gab öffentlich zu, dass Maersk kurz davor stünde, seinen „Titel” als weltweit größte Containerschiff-Reederei zu verlieren. Aber nur um Haaresbreite und nur einen Wimpernschlag lang ‒ vielleicht nur für ein Finanzquartal. Warum? Weil Maersk im Lauf des Jahres 2017 seine Flotte um etwa 30 neue Containerschiffe ergänzen und den Titel zurückerobern will. Bis dahin wird Maersk gecharterte Schiffe an ihre Eigner zurückgeben. Das ist allemal besser als sie um „einen angemessenen Beitrag” zu bitten, schätze ich. Ganz zu schweigen von dem Beitrag, den all diese zusätzlichen Kapazitäten leisten, um die Containerraten noch ein paar Jahre länger wettbewerbsfähig zu halten.

Was sollten ‒ während die zwei Großmächte um die Vorherrschaft in der Welt kämpfen ‒ die anderen Containerlinien tun, um nicht dasselbe Schicksal wie HMM zu erleiden? Wie ich bereits des Öfteren gesagt habe, ziehen Kostensenkungen nur weitere Kostensenkungen nach sich, bis eben keine weiteren Kostensenkungen mehr möglich sind und die Containerlinie so unbedeutend wird, dass sie Pleite geht. Und im Falle eines „angemessenen Beitrags” reißt sie auch noch ein paar ihrer Lieferanten mit ins Verderben.

Die Antwort auf die obige Frage ist definitiv im Ertragsmanagement zu finden. Alle Containerlinien, die nicht Nummer 1 oder Nummer 2 sein wollen, kämpfen am besten an der Ertragsfront, um neben den Big Playern zu bestehen und zu florieren. Wenn die Big Player erst einmal eine enorme Größe und Anzahl an riesigen Schiffen erreicht haben, wird ihre Fähigkeit, rentabel zu bleiben, zunehmend schwerer fassbar. Sie haben vielleicht ihr Gleichgewicht zwischen ihrer Größe und dem Marktanteil verloren, den sie gewinnen müssen, um ihre Schiffe ‒ mit beliebig hohem Gewinn oder Verlust ‒ voll zu bekommen. In Wirklichkeit aber werden sie Gefangene ihrer eigenen Größe. Sie müssen auch unrentable Geschäfte annehmen, weil sie sonst die Skalenvorteile einbüßen würden. Und das würde dazu führen, dass ihre Kunden abwandern oder weniger für die Leistungen zahlen würden. Und das wiederum würde eine Schwächung ihrer Wettbewerbsposition bedeuten. Schachmatt.

Deshalb gibt es Hoffnung für Linienreedereien, die „nicht Nummer 1” und „nicht Nummer 2” sind. Und diese Hoffnung beruht auf Daten. Nicht auf großen oder noch größeren Datenmengen, sondern auf gigantischen Datenmengen. Containerschiff-Reedereien können nur dann höhere Gewinne aus ihren Erträgen erzielen, wenn sie das Potenzial der verfügbaren Daten dazu nutzen, ihren Wettbewerbern ein Schnippchen zu schlagen.

Wie es der Zufall will, führte ich just in der Woche, in der die eingangs genannten Vorkommnisse das öffentliche Interesse erregten, Gespräche mit einer anderen Container-Reederei darüber, wie das im Unternehmen vorhandene Wissen über die Preisbildung, IT-Technologie, große ‒ ach, was sage ich ‒ gigantische Datenmengen und intelligente mathematische Optimierungsmethoden genutzt werden können, um unter den gegebenen Bedingungen zu überleben und den Wettbewerbern davon zu fahren. Diesen Ansatz wollen wir einmal als Preisoptimierung bezeichnen.

Bevor ich näher auf den Optimierungsteil eingehe, möchte ich auf die Bedeutung der Daten hinweisen. Ein Teil der Daten gehört der Containerlinie. Dazu gehören Daten zu historischen (Gewinn- und Verlust-)Preisen, Verträgen, Schiffsauslastung, Kundennachfragen, Art des Frachtguts und zu historischen betriebswirtschaftlichen KPIs und Ergebnissen. Hätten wir nur Daten aus der Vergangenheit, könnten wir diese nur in die Zukunft extrapolieren. Diese Methode heißt „prädiktive Analytik”, doch damit lässt sich überhaupt nichts vorhersagen. Es werden lediglich Daten, die es gibt, dazu verwendet, Daten zu berechnen, die es nicht gibt. Um wirklich etwas vorherzusagen, müssen wir weiter gehen und zwar in den Bereich der präskriptiven Analytik.

Dazu bedarf es der mathematischen Optimierung, einer Methode, die mich wirklich begeistert. Die moderne Optimierung macht sich die Fortschritte in der Mathematik und die gestiegene Leistungsfähigkeit von Computern zunutze. Jahrelang gültige Weltrekorde in der Optimierung werden plötzlich immer wieder gebrochen. Während alte IT-Lösungen sich auf nur wenige Faktoren beschränken mussten, um Optimierungen in mehreren Tagen durchzuführen, können moderne Lösungen sämtliche preisbestimmenden Faktoren berücksichtigen und Optimierungen in wenigen Minuten durchführen. Und das wiederum bedeutet, dass die rentabelste Preisstruktur innerhalb von Sekunden feststeht.

Wenn Sie Geschäftsführer einer Container-Reederei sind, sollten Sie das im Hinterkopf behalten. Das nächste Mal, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einer Spedition den niedrigsten Preis nennen, um das Geschäft unter Dach und Fach zu bringen, sollten Sie das Preisoptimierungstool eine wesentlich rentablere Entscheidung treffen lassen. Die Bilanz Ihres Unternehmens wird Ihnen dafür danken.

Wenn Sie dieses Thema interessant fanden, hinterlassen Sie bitte einen Kommentar oder eine Anregung. Ich freue mich, auf Ihr Feedback zu reagieren.

Dieser Blogbeitrag wurde ursprünglich auf LinkedIn veröffentlicht.

Kris Kosmala

Über Kris Kosmala

Ich mag Herausforderungen - je härter, desto besser. Für mein Berufsleben bedeutet es, dass ich über 20 Jahre mit Beratung und Implementierung von Technologien verbracht habe, die Unternehmen bei der Überarbeitung ihrer extrem komplexen Supply-Chain-Prozesse unterstützen. Außerhalb des Büros bin ich ein großer Fan von Extremsportarten wie Wettsegeln, Klettern, Skifahren und Reiten. Ich bin aber auch einer Partie Tennis oder dem simplen Vergnügen, einen Tag am Strand oder in Museen zu verbringen, nicht abgeneigt.

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